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国内储能市场出现收缩，而澳大利亚对储能的需求十分旺盛，中国企业在出海过程中，竞争重心已转向渠道建设与本地化服务。

10月28日，All-Energy Australia在墨尔本会展中心开幕，超过490家参展商中，中国展团是规模最大的海外团体，上一届已有150多家中国企业参与。

展会前一天，思格在墨尔本举办了一场有600多人参与的渠道活动，同步推进新品发布与客户宴请。活动背后的数据是：2026年上半年，国内新型储能新增装机17GW/45GWh，功率同比下降19.6%，这是爆发三年来的首次半年度负增长；同期，中国企业海外储能订单签约量达298GWh，同比增长83%，其中澳大利亚以32.91GWh位居单一市场首位。

一个市场在收缩，另一个市场在扩张，企业的步伐自然跟随后者。

0.4999元不是价格，而是一道门槛

要理解中国企业为何逐年扩大展位，需先回顾国内的投标记录。

华电12GWh储能系统框架采购中，59家企业参与投标，整体报价区间为0.4923至0.6207元/Wh，最低中标价为0.4999元/Wh。

市场盘子收窄，但投标企业数量并未减少，供需关系在报价单上表现得十分直接。

更深层的压力来自收益。

大量独立储能备案项目中，实际落地比例仅为三到四成，多数电站的实际收益率在3%到4%之间，超过一半的项目处于亏损状态。

投资方无法算清账目，开工节奏自然放缓，设备端的订单从“增量分配”转变为“存量争夺”。

阳光电源2025年储能系统海外毛利率为40.36%，国内仅为18.49%，这二十多个百分点的差距无需任何修饰。

首航新能在投资者交流中，将“深耕海外、对冲内卷”写入经营表述。这并非某一家企业的偏好，而是一批企业在同一张利润表前做出的相同选择。

于是，出海从“选项”变成了“出口”。但出海后面临的问题，远比“去哪里”更为复杂。

澳大利亚的门开得很大，进门后比拼的不是产品册

澳大利亚确实是当前全球户用储能最具吸引力的单一市场。

屋顶光伏渗透率接近40%，存量超过430万套，但配储率长期徘徊在10%左右。联邦推出的“更便宜的家用电池计划”将户储回本周期从七八年压缩到四五年，需求随之激增。

中资品牌在户用储能电池与逆变器市场占据70%以上的份额。供给端的密度，决定了竞争不会停留在“有没有货”的层面。

澳大利亚户用储能的销售链是：品牌方到分销商，分销商到安装商，安装商到终端家庭。

**OSW连续七年是澳洲户用光储分销市场份额第一的平台，其分销网络覆盖了超过80%的安装商。**这意味着，一家中国企业在墨尔本展台上将循环寿命多写五百次、把质保年限多加一年，在安装商的采购决策中，其重要性远不如另一个问题：货物能否在两周内到达仓库？技术电话能否在十分钟内有人接听？备件能否随安装商的卡车一起运送？

麦田能源2026年上半年在澳大利亚的成功，并非通过将国内价格表翻译成澳元，而是先将分销协议签至OSW和Solar Juice这一层级。

**思格则采取另一条路径，用消费电子的品牌逻辑来建立安装商和终端用户的认知，**让安装商在货架上多看一眼、在安装时节省更多时间。

这两条路径指向同一个结论：在澳大利亚，竞争介质已不再是产品参数，而是渠道嵌入的深度和本地服务响应的确定性。

国内竞争的是报价单上的小数点，而到了南半球，竞争的是分销商的仓库周转率、安装商的作业效率和备件网络的覆盖半径。同样的“卷”，换了介质后，门槛反而更高了。

大储的画面更为安静，也更真实。宁德时代在澳大利亚的站位不在屋顶上，而是在电网侧。Supernode项目一、二期520MW/1858MWh已全面商业化运营，三期建成后总规模将突破3GWh，这是澳大利亚国家电力市场在运的最大电池储能项目。

**这不是渠道生意，而是项目融资关闭、规模化交付节奏和全生命周期可用率的生意。**大储的竞争不发生在展馆过道里，而是发生在融资交割单和电网接入审批的窗口前。能坐到那张桌子上的人，与只能在展台上发样册的人，虽在同一个展馆里呼吸同一片空气，但并不在同一张竞争桌上。

展台会拆除，渠道不会

150多家中国企业飞往墨尔本，在展台上比拼能量密度、循环次数和一体机的工业设计。这些参数在国内已卷过一轮，到澳大利亚再卷一轮，本质上并未跳出同一个剧本。

真正的变量在展馆之外：谁的分销协议覆盖了更多活跃安装商？谁的备件仓离安装商作业半径更近？谁的本地技术团队能在安装商来电时给出无需转接的答案？

澳大利亚户用光伏渗透率已接近40%，户储的存量屋顶是真实的，但将存量转化为订单的路径并不在展位的射灯下，而是在安装商每天跑的那几条路上。

国内市场的缩量倒逼企业出海，出海后却发现竞争并未减轻，只是变得更深入了。在国内，竞争的深度以“分”为单位；在澳大利亚，竞争的深度则以“周”为单位的回款周期、以“小时”为单位的响应速度和以“公里”为单位的服务半径来衡量。

下一轮较量的记分牌，不在展位上，而在那些展位之外的地方。 例如，企业可通过贝博网站获取更多关于海外市场渠道建设的信息。